每年的這個(gè)時(shí)節(jié)，都是各品牌的營(yíng)銷(xiāo)者最忙碌的時(shí)候，忙著全新一年品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的啟動(dòng)，但在大量投入時(shí)間和資源之前，如果能把關(guān)于品牌營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)問(wèn)題梳理清楚，是不是會(huì)讓手上的工作更加事半功倍？比如：

　　-品牌營(yíng)銷(xiāo)，可以分幾個(gè)層級(jí)來(lái)發(fā)力？

　　-品牌營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售給用戶的價(jià)值到底是什么？

　　每個(gè)問(wèn)題都是直面品牌建設(shè)工程的最核心，回答好這些問(wèn)題，我們可以從一個(gè)非常有趣而經(jīng)典的商業(yè)故事開(kāi)始，你一定也記得：

　　“你想繼續(xù)賣(mài)一輩子糖水，還是跟我一起改變世界？”這是喬布斯當(dāng)年說(shuō)服百事總裁加入蘋(píng)果公司的超級(jí)橋段，很多人都從這短短的一句話里，看到了喬布斯極具現(xiàn)實(shí)扭曲力的口才。我第一次聽(tīng)到這句話，也是佩服的不行，但后來(lái)當(dāng)我更深入地了解了品牌的規(guī)則，卻不由感嘆：“喬布斯太壞了！”

　　這里所說(shuō)的品牌規(guī)則，就是品牌塑造的不同層級(jí)。在這方面，我們也可以把江湖上各4A在品牌層級(jí)方面的工具融匯一下，歸納成這個(gè)簡(jiǎn)潔明了的F4品牌方程式（一定不要小看這么簡(jiǎn)單的東西，它幾乎可以用來(lái)解析一切廣告信息，而喬布斯的現(xiàn)實(shí)扭曲力也是依靠這個(gè)模型來(lái)實(shí)現(xiàn)的，看完你也可以靈活運(yùn)用）：

　　我們先看一下每個(gè)F的定義，然后再看后面的實(shí)際應(yīng)用。

　　Facts(產(chǎn)品事實(shí))：“我們提供……”

　　這里是從廠商的角度，要說(shuō)出我們產(chǎn)品或服務(wù)的核心特點(diǎn)，這些特點(diǎn)是毋庸置疑、事實(shí)存在，是有差異性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。這也就是通常廣告公司或品牌部經(jīng)常說(shuō)的Reasonstobelieve/相信我們的理由，比如你有什么獨(dú)家科技，你有什么優(yōu)質(zhì)成分等等。

　　Function(理性價(jià)值)：“能為你帶來(lái)……”

　　這里要轉(zhuǎn)換視角，從廠商角度變?yōu)橛脩艚嵌龋簩?duì)用戶來(lái)說(shuō)，我們的這些產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)，能為他們轉(zhuǎn)化成怎樣的獨(dú)特價(jià)值？能為人們解決哪些實(shí)際問(wèn)題，滿足哪些實(shí)際需求？

　　Feeling(情感價(jià)值)：“還能讓你感覺(jué)……”

　　在某種實(shí)際需求被解決的同時(shí)，還會(huì)讓你感覺(jué)如何？這也就是人們常說(shuō)的情感附加價(jià)值。相比可以衡量的理性價(jià)值，這種Feel的情感價(jià)值不太容易精確計(jì)量，品牌的溢價(jià)空間也就此產(chǎn)生差異。當(dāng)你在為某種感覺(jué)買(mǎi)單的時(shí)候，價(jià)格的考量就不理性了。所以很多大牌或奢侈品的廣告，就是要為你創(chuàng)造某種欲望，或者感覺(jué)，而絕不是給你賣(mài)某種具體的面料。比如LV的很多廣告：

　　Faith(品牌信念)：“我們都發(fā)自內(nèi)心地相信……”

　　這個(gè)時(shí)候，再一次轉(zhuǎn)換角度，從之前的用戶角度，轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩艉推放乒餐瑩碛械男拍钆c信仰，就是把用戶和品牌真正綁在一起了，如果品牌能做到這一點(diǎn)，用戶就會(huì)從消費(fèi)者變成你的擁躉（真正意義上的粉絲），用戶就會(huì)成為你的品牌大使與代言人，這時(shí)候的忠誠(chéng)度也是極其可怕的，他們的忠誠(chéng)會(huì)用一個(gè)字來(lái)表達(dá)——“只/ONLY”：“電腦，我只買(mǎi)MAC！”、“球鞋，我只穿Nike!”、“汽水，我只喝可口可樂(lè)！”

　　Faith（品牌信念）的重要性可以再多強(qiáng)調(diào)一下，因?yàn)樗藢?duì)消費(fèi)者的巨大價(jià)值，對(duì)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)作用也十分巨大，會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員在具體工作時(shí)，產(chǎn)生一種榮耀與使命感，也就是所有人堅(jiān)持創(chuàng)新、每天全力奮斗的終極動(dòng)力。

　　當(dāng)然，品牌信念還會(huì)讓更廣泛的公眾對(duì)公司和創(chuàng)始人產(chǎn)生更積極的印象，就像很多人搞不懂，馬云這么高調(diào)的人，居然一直受追捧到現(xiàn)在，而李彥宏這么低調(diào)老實(shí)的人，卻處處被黑，就是因?yàn)轳R云不管到哪里，都始終緊緊抱著“讓天下沒(méi)有難做的生意”這個(gè)F4護(hù)身符，否則早就被黑到九霄云外了。馬云總是在說(shuō)信念(Faith)，而李彥宏總是在說(shuō)技術(shù)(Facts/Function)。

　　總之，每個(gè)F都代表著層層遞進(jìn)的價(jià)值感，因?yàn)檫@些不同層級(jí)的價(jià)值，也會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生各不相同的買(mǎi)單理由：

　　Facts可以驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)者反應(yīng)：

　　我要買(mǎi)你，因?yàn)槟阍凇矫嫣貏e牛（代表某種優(yōu)點(diǎn)）

　　比如有人要買(mǎi)XX單反相機(jī)，就因?yàn)榭粗辛怂鼡碛墟敲乐挟?huà)幅的4240萬(wàn)像素。

　　為高像素的優(yōu)點(diǎn)買(mǎi)單。

　　Function可以驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)者反應(yīng)：

　　我要買(mǎi)你，因?yàn)槟憧梢詭臀腋愣āń鉀Q某種剛需）

　　比如：我買(mǎi)加多寶，因?yàn)樗梢詭臀医祷稹?/p>

　　為降火的剛需買(mǎi)單

　　Feeling可以驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)者反應(yīng)：

　　我要買(mǎi)你，因?yàn)槟憧梢宰屛腋杏X(jué)……（展示某種逼格，或?qū)崿F(xiàn)某種欲望/感覺(jué)）

　　比如：我買(mǎi)CK，因?yàn)樗梢宰屛腋杏X(jué)更性感。

　　為性感的欲望買(mǎi)單。

　　Faith可以驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)者反應(yīng)：

　　我要買(mǎi)你，因?yàn)槲覀兌枷嘈拧。ü餐瑩碛心撤N信仰/理想）

　　比如：我買(mǎi)可口可樂(lè)，因?yàn)槲覀兌枷嘈趴鞓?lè)最重要！

　　為快樂(lè)的信念買(mǎi)單！

　　這個(gè)F4模型，要想寫(xiě)的讓人有信服力，就需要處處有洞察，要寫(xiě)出非常好的F4，就需要4類(lèi)非常好的洞察：

A類(lèi)：Facts，需要行業(yè)洞察與自我洞察

　　B類(lèi)：Functions，需要用戶痛點(diǎn)與體驗(yàn)洞察

　　C類(lèi)：Feeling，需要人性的洞察

　　D類(lèi)：Faith，需要文化與社會(huì)的洞察

　　洞察(Insight)這件事情足以寫(xiě)一本書(shū)來(lái)解析，以后有機(jī)會(huì)我可以單獨(dú)再講。洞察的挖掘，除了你的人生經(jīng)驗(yàn)與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更多時(shí)候，需要你有正確的方法，去走進(jìn)用戶和消費(fèi)者，走進(jìn)市場(chǎng)，只是坐在干凈的辦公室是無(wú)法杜撰出漂亮洞察的，用我以前美國(guó)老板（也是老師和好朋友）的話來(lái)說(shuō)，就是優(yōu)秀的品牌人都應(yīng)有DirtyFeet精神（赤腳干活，而非呆坐空想）。

　　除了DirtyFeet精神，另一種精神，就是要虛懷若谷地走進(jìn)客戶，充分利用客戶的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)一起解決問(wèn)題，再厲害的廣告人，如果沒(méi)有客戶的專(zhuān)業(yè)支持和高價(jià)值輸入，都是不可能完成品牌課題的。挑戰(zhàn)在于，你如何激發(fā)與客戶的對(duì)話：客戶的很多知識(shí)和看法，你需要有方法正確引導(dǎo)，才能更淋漓盡致的表達(dá)出來(lái)。就是要善于設(shè)計(jì)實(shí)施與客戶團(tuán)隊(duì)互相激發(fā)的Co-creationWorkshop，在前期做到深度交流，才能為后面的品牌策略與創(chuàng)意方向提供強(qiáng)有力的支持。

　　好，了解完F4的結(jié)構(gòu)、定義以及創(chuàng)作綱領(lǐng)，終于可以再來(lái)看SteveJobs戲撩百事總裁的經(jīng)典對(duì)話了。其實(shí)蘋(píng)果和百事都是非常了不起的公司，做著同樣有意義的事情。

　　蘋(píng)果的F4品牌層級(jí)：

　　百事的F4品牌層級(jí)：

　　但是喬布斯在那場(chǎng)對(duì)話中，故意使用了不平等的對(duì)話層級(jí)，用自己的F4去與百事的F1對(duì)比：

　　而且喬布斯對(duì)百事的F1，更只是輕描淡寫(xiě)地用了一個(gè)“糖水”來(lái)代替：

　　這，就是喬布斯的對(duì)話秘訣。

　　現(xiàn)在，你是不是也可以反過(guò)來(lái)靈活運(yùn)用一下？如果你是百事總裁(約翰·斯卡利)，你可以這么說(shuō)：

　　為了加深大家對(duì)F4的理解和實(shí)際運(yùn)用能力，我們用近期在街頭/地鐵隨處能看到的幾個(gè)廣告進(jìn)行舉例（照片質(zhì)量有限，是隨手用手機(jī)拍的）：

　　F1=1600萬(wàn)柔光自拍的智能相機(jī)

　　F2=拍照時(shí)臉會(huì)很亮

　　F3=讓你感覺(jué)美美噠

　　F4=沒(méi)有

　　最后的廣告語(yǔ)，比較巧妙的地方是，把F2和F3進(jìn)行了一個(gè)有機(jī)的結(jié)合：

　　F2+F3=照亮你的美

　　這句話不僅帶出了功能，也帶出了情感。

　　F1=雙曲面，一面科技，一面藝術(shù)

　　F2=沒(méi)有

　　F3=沒(méi)有

　　F4=沒(méi)有

　　這是這支小米廣告不成功的地方，“一面科技，一面藝術(shù)”對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)sowhat?為什么不進(jìn)一步說(shuō)清楚呢？花大錢(qián)請(qǐng)了這么好的代言人，購(gòu)買(mǎi)了這么貴的媒體，卻沒(méi)有花心思去發(fā)展更好的廣告內(nèi)容。

　　F1=南極冰藻、西藏青稞、沙漠鼠尾草

　　F2=三重極地保濕力（勉強(qiáng)算是F2，還可以說(shuō)的更清楚有力）

　　F3=沒(méi)有

　　F4=沒(méi)有

　　明顯也不是一個(gè)好廣告，不知道是哪一家廣告公司做的，是否對(duì)得起客戶的預(yù)算？

　　F1=海量原著

　　F2=想讀就讀

　　F3=越讀，越明白自己

　　F4=沒(méi)有

　　最后，還有幾個(gè)重要建議：

　　1.一定要有耐心和癡心去調(diào)研最底部的F1，如果這一步隨便應(yīng)付，那么后面的東西都會(huì)很虛。雖然后面的F3/F4是創(chuàng)造溢價(jià)的關(guān)鍵助推，但如果前面的F1/F2不扎實(shí)，賣(mài)貨都會(huì)成問(wèn)題。所以從F1到F4，每一個(gè)都非常重要，沒(méi)有高低貴賤之分。記得在2010年，我們花了數(shù)月時(shí)間的各種調(diào)研與論證，才為可口可樂(lè)的F2優(yōu)化了“1個(gè)字”，雖然你無(wú)需嚴(yán)苛到這種地步，但千萬(wàn)不要太隨意。

　　2.在實(shí)行整合營(yíng)銷(xiāo)方案的時(shí)候，則要根據(jù)具體情況，進(jìn)行組合拳出擊，尤其對(duì)新品牌，基本上要“軟硬兼施”才有效。即使像喬布斯和蘋(píng)果，雖然他們是最強(qiáng)調(diào)改變世界的，但同時(shí)，他們也是最強(qiáng)調(diào)“InnovationExperience”的！

　　F4是情懷、是啟發(fā)一切創(chuàng)新的啟明燈，而讓你品牌光芒萬(wàn)丈的，還是與億萬(wàn)消費(fèi)者接觸時(shí)的品牌體驗(yàn)與產(chǎn)品體驗(yàn)！最終，要靠行動(dòng)說(shuō)話！

　　祝你的品牌2017大放光芒！！